どんなときもまず考えるべきは相手のニーズ
フィリピンでの事業スタートから2年半あまりで提携都市は5都市に拡大した。
当初、貧困層への融資など成り立たないと言われることも少なくありませんでした。しかし、実際には、現地金融機関のデフォルト実績が20％と言われるなか、GMSのサービスを利用したローンのデフォルト率は1％を切っています。
日本では、ガス料金、水道料金、電話料金などは後払いが基本ですが、フィリピンなどの新興国では前払いが基本で、止まったら払いに行くという習慣が根付いています。車の場合は、ローンの支払いが滞っていてもカギを持っていれば動く。これではデフォルトを止められないと考えました。そこで私達は、支払いのインセンティブを高くするための仕組みとしてMCCSを開発したのです。車で仕事をする人であれば、車が動かなければ働くことができなくなるため、最優先で支払ってくれています。
ドライバーのローン完済祝賀パーティーの様子（フィリピン）。GMSでは、真面目に働いた利用者を讃え、喜びを分かち合うことも大切にしている。
３年のローンが終われば、車が自分のものになるだけでなく、新規のローンも利用できる。それによって、生活が豊かになっていくことが利用者のモチベーションにつながっていると思います。車に搭載されたMCCSから送られるデータにより、ドライバーの働きは一目瞭然。月に何日、何時間、いつ働いているか、支払い状況も含めてすべて分かります。利用者の信用度を可視化して金融機関に提供することができれば、金融機関は、これまでまったく対象にしてこなかった貧困層をビジネスの対象に加えることができ、人々は「幸せの前借り」の形でローンサービスを受けられるようになるのです。
もちろん文化の異なる国で事業を行う苦労は、数え切れないほどあります。例えば日本とフィリピンでは電波の強さ、利用者特性、法律など、異なることも多いものです。国によってビジネスモデルを変えると経営は安定しないので、私達はグローバルでもワンテクノロジーで展開していますが、ローカライズは必要です。フィリピンでは、事前に1000人以上へのインタビューをしっかり行い、ドライバーにどれだけ収入があって、レンタル料をいくら払っているか、いくらまでなら無理なく払えるかを算出しました。このように現地でビジネスモデルをつくれるかどうかを徹底的に実地検証し、その結果により、いけると判断した段階で私たちは初めて現地法人をつくります。
日本から海外に出る自動車メーカーや金融機関が優先しがちなのは、「どれだけ払ってもらわないといけない」という“自分達の都合”です。しかし、最も大事なのは、“彼らの都合”であり、「現地のニーズ」です。優先すべきは、シーズよりニーズなのです。それから、日本企業ということを笠に着た「上から目線」も絶対にしてはいけない。そのような姿勢では、見かけ上はサポートしてくれたとしても、本心では決して支えてくれません。私はこのことを全社員に徹底しています。
ローン完済祝賀パーティーで笑顔を見せる親子と中島さん（右）。
かつてグラミン銀行が、マイクロファイナンスという素晴らしい融資モデルで貧困層が生活していける仕組みをつくりました。私達が目指しているのは、マイクロファイナンスではなく、真面目に働く貧困層を中間層に押し上げるためのファイナンスです。自力で豊かな生活を実感できるようになるための最初のひと転がりを提供すること。これは、這い上がれずにいる貧困層にとって非常に大事なことです。これは今も変わらぬ私の信念です。
３年のローンを支払い終えた利用者が自分の名義になった車を得たときの誇らしい顔、その家族の嬉しそうな顔を見たら、この仕事はやめられません。その姿を見る我が社の社員の顔も輝いています。親の収入が安定すれば、子どもが教育を受ける機会を得られます。将来、GMSを利用したことで大学に進学できた子ども達、そしてその子ども達が集う大々的なイベントができたら最高だなと思いますね。
課題の解決を持続的に支えるのは経済合理性
社会を変えられるところで働きたいと入社した若手社員達に「挑戦する場とチャンスは用意する」と約束しているという中島さん。
ベンチャー企業を立ち上げる意義は「社会課題解決」だと私は思っています。ただ、残念ながら、多くの企業が「経済合理性」を成立させられずにいるのが現状ではないでしょうか。国の資金を注ぎ込んで海外展開をしたところで、当初は公的資金で回っても、経済合理性が得られなければ、資金が尽きたときに事業も支援もすべて止まってしまいます。
国連が掲げるSDGs（持続可能な開発目標）17のうち、最も喫緊の課題とされているのが貧困の解消ですが、この問題にアクセスできている日本の企業も非常に少ない。CSRとして貢献することとSDGsとして事業に直結した取り組みを行うことではまったく異なります。事業として成立させなければ、世界の社会課題は解決できないことが多くあるからです。そこに危機を感じた国連が、2030年までの開発目標を掲げたのです。今、当社の事業に多くの投資家や金融機関が投資してくれるのは、これまで社会課題であった問題を、ただ単に解決しているだけではなく、経済合理性を生み出し、事業として成立させているからだと思っています。
2018年11月、４か国目となるインドネシアでのサービス展開に向け銀行グループと業務提携する中島さん（右）。
モビリティは今後、大きな可能性をもった分野です。モノとしての自動車は、今後市場が縮小していくでしょう。可能性が広がるのは、モビリティサービスの分野であると考えています。５年前には言葉さえ一般的ではなかった「モビリティサービス」に今、大きな注目が集まっています。ベンチャー起業家や、新しい志をもった会社がつくっていくこれからのマーケットでしょう。
当社では現在、フィリピン、カンボジア、インドネシア、日本でサービスを提供していますが、世界には自動車のローンを組めない人が20億人いると言われています。仮に1台100万円としても2000兆円の巨大マーケットです。2030年までには１億の人にサービスを届けたいと考えていますが、当社だけで担うことは到底できません。銀行、通信キャリア、リース、電力など、業界の垣根を超えた多様な企業を巻き込み、一緒に実現に向かっています。我々の事業が周囲にインスピレーションを与え、市場が広がっていくようにと願っています。
―― 中島さんが大切にしていること
真面目に仕事をすること。これは、起業しようが会社に勤めようが変わりません。志を高くもち、真面目に仕事をしていれば、誰かが必ず見ています。チャンスが訪れるのは、見てくれていた人がいるからこそ。逆に、危機が訪れても、真面目に仕事をしていれば救ってくれる人が現れるはずです。
私達自身も、真面目に仕事をする人達が正しく評価される社会を創造するために、活動を続けています。
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グローバル人材育成プログラムについて
IIBCは、国境のみならず、あらゆる境界を越えて世界で活躍する人材を育てたいと考えています。グローバル化やデジタル化で世界がますます複雑化していく時代に大切な「個としての軸」「決断力」「戦略・ビジネスモデル創出力」「異文化理解力」「多様性活用力」「コミュニケーション力」。グローバル人材育成プログラムは、これらを学び、考え、育む機会を、EVENTやARTICLEを通じて提供していきます。
